Компания Imangi Studios, выпустившая игру-хит Temple
Run, — это русская жена и муж-американец. Как им удается конкурировать с
крупнейшими разработчиками мобильных приложений?
На счету Imangi Studios
не только 180 млн установок мобильной игры Temple Run, но и всемирное
доминирование в чартах App Store с Temple Run 2. В этом месяце
совместно с Disney выпущена Temple Run: Oz, приуроченная к одной из главных
голливудских премьер года «Оз: великий и ужасный». Разработчика этих игр часто
считают компанией с сотнями сотрудников вроде Rovio (Angry Birds). Но на самом
деле Imangi Studios — это американская семейная пара, Кит Шеперд и Наталья
Лукьянова, а также работающий удаленно дизайнер Кирилл Чангов. Как они добились
таких результатов?
Первый успех и первая неудача
Наталья (она переехала с
родителями в США, когда ей было девять лет) и Кит познакомились в 2004 году,
работая программистами в Вашингтоне. В 2007-м они поженились — и вскоре поняли,
что хотят открыть собственное дело. Желание обрело конкретную форму, когда в
марте 2008-го Стив Джобс представил App Store. Шеперд, обожающий продукцию
Apple, увидел в этом возможность для бизнеса.
Поскольку уверенности в
успехе не было, супруги не стали бросаться в новое дело с головой: Кит уволился
и посвятил проекту все время, а Наталья осталась на прежней работе. К запуску
App Store в июле 2008-го у супругов уже была готова первая игра Imangi, где
нужно передвигать буквы по полю для составления слов. Суперхитом она не стала,
но принесла около $5000 за первый месяц, и семейная пара решила продолжить
бизнес. Как признается Наталья в интервью Forbes, первому заработку отчасти
способствовала новизна рынка: «Тогда, после открытия App Store, там было около
500 приложений, и поскольку магазин был в новинку, на большинство из них
обращали внимание. Кроме того, индустрия была куда меньше, мы знали многих
журналистов и разработчиков, это тоже помогало».
В октябре 2008-го
компания выпустила вторую игру со схожим результатом, а на третьей столкнулась
с неожиданными проблемами. Решив перейти к более сложным проектам, Кит и
Наталья хотели сделать к Рождеству игру о поездках на санках, но не рассчитали
свои возможности, и Little
Red Sled вышла только в феврале. Во-первых, это не позволило им использовать
рождественский потребительский бум, во-вторых, из-за долгой разработки игра
оказалась менее выгодной, чем ожидалось. Общие доходы компании за первый год
составили $40 000 — то есть в среднем за месяц получалось куда меньше, чем
начальные $5000, и меньше, чем Кит зарабатывал до этого в качестве наемного
сотрудника.
Несмотря на слабый
результат, Наталья тоже решила бросить работу ради собственного бизнеса.
Авантюрный шаг она объясняет тем, что не могла больше ходить в нелюбимый офис,
наблюдая при этом, как муж дома работает над гораздо более интересными
проектами. Привлекало и отсутствие «потолка»: супруги знали, что если получится
сделать настоящий хит, они заработают больше, чем работая «на дядю».
Привлекать инвестиции
супруги не стали, предпочтя полную независимость: из-за низких расходов
компания все время была прибыльной. Но в самые сложные месяцы доходы
оказывались столь низкими, что Наталья и Кит отказывали себе в суши и
беспокоились, хватит ли им на аренду жилья.
Исходя из полученного
опыта супруги решили больше не привязываться к праздникам и выпускать простые
«прямолинейные» игры, позволяющие бесконечно совершенствовать свой
результат. Разработанная по новым правилам игра Harbor Master дошла до третьего
места в чарте платных приложений App Store и за год принесла более $100 000.
Что позволило им не только прекратить беспокоиться об арендной плате, но и
начать постоянное сотрудничество с дизайнером Кириллом Чанговым.
Взлом чарта
Выпущенная в 2010 году
игра Max Adventure не снискала
популярности, несмотря на хорошие отзывы в прессе. Главной причиной стало
излишне сложное управление, и супруги задумались о том, как его упростить. Им
пришло в голову, что персонаж мог бы сам постоянно бежать, а геймеру оставалось
лишь поворачивать его, прыгать и пригибаться.
В августе 2011-го Imangi
Studios выпустила Temple Run, персонаж которой
убегает от «злых обезьян», преодолевая препятствия. Необычное и в то же время
понятное управление (чтобы герой поворачивал, нужно проводить пальцем по
экрану, а чтобы прижимался к стенам — наклонять телефон) привлекло внимание
геймеров. Впрочем, уже через месяц игра теряла позиции в топе App Store: Temple
Run могла стать еще одной случайно выстрелившей «игрой-однодневкой».
В этот момент было
принято судьбоносное решение: перейти к схеме free-to-play, сделав Temple Run
бесплатной и взимая деньги лишь за внутриигровую валюту. Зачастую у игр с такой
моделью монетизации декларируемая бесплатность оказывается очень условной — «неплательщики»
сталкиваются с жесткими ограничениями, и им быстро становится ясно, что для
комфортной игры придется раскошелиться. В Temple Run все иначе: здесь никто не
чувствует себя ущемленным, денежные вложения нужны для получения бонусов, а не
удовлетворения базовых потребностей игрока. С одной стороны, такое великодушие
означает низкую долю платных игроков (у Temple Run она составила около 1% от
всех установивших игру, а более навязчивым конкурентам удавалось достичь 4%). С
другой — само количество установивших куда выше, но заранее сложно сказать,
компенсирует ли это потери в доле.
После перехода к
бесплатной модели прибыль увеличилась примерно в пять раз, и суммарно игра
принесла к сегодняшнему дню более миллиона долларов. Как это возможно, если
теперь платили не все, а лишь каждый сотый? Во-первых, благодаря стремительному
росту числа игроков (общее число установок Temple Run к сегодняшнему дню
превысило 180 млн), во-вторых, благодаря их расходам: если за платную версию
игры пользователь отдавал $0,99 однократно, то за бонусы внутри нее он может
платить снова и снова.
Схема free-to-play набирает
обороты в мире мобильных игр: например, недавно на эту модель монетизации
перешла одна из главных гоночных франшиз Real Racing. Означает ли это, что в
будущем все мобильные игры будут требовать денег лишь за внутриигровые
элементы? «Это отличная бизнес-модель, но она не для всех. Она прекрасно
работает с массовыми играми, в которые можно играть бесконечно, желательно с
социальным компонентом. Но не думаю, что она хорошо подошла бы для монетизации
квеста, у которого есть начало и конец. Очень важно, чтобы играло большое
количество людей, и необходимо удерживать этих игроков, заставляя их
возвращаться к игре снова и снова», — объясняет Наталья.
Temple Run идеально
соответствует этим условиям: затягивающая, как «Тетрис» или Lines, и столь же
бесконечная игра заставила миллионы людей запускать ее месяцами — и,
сроднившись с игрой, многие пользователи готовы вкладывать в нее не только свое
время, но и деньги.
В апреле 2012-го вышла
Android-версия Temple Run, бесплатная с первого дня и также ставшая очень
успешной. Android-пользователи известны куда меньшей готовностью платить, чем
потребители устройств Apple, поэтому для монетизации было заключено партнерство
с компанией W3i. В этом случае геймер получает внутриигровые бонусы не за
деньги, а за участие в акциях других компаний — например, устанавливая игру
Rage of Bahamut. Издатель Rage of Bahamut платит W3i за такие установки, после
чего компания, взяв комиссию, передает деньги обеспечившей их Imangi Studios —
и все стороны остаются довольны.
Успешный сиквел
Большой успех Temple Run
принес с собой сложности для компании с тремя сотрудниками. Многократно
возросло число обращений — как писем от простых геймеров, так и деловых
предложений (например, компания Spin Master Games выпустила настольную игру,
основанную на Temple Run). А у Кита и Натальи появился первый ребенок: времени
на работу стало меньше. Все указывало на необходимость расширения — однако
супруги, полюбив работать вдвоем у себя дома, совершенно не хотели снова
оказываться в офисе среди толпы людей. Не хотелось им и становиться
начальниками: оба предпочитают программировать самостоятельно.
Поэтому с привлечением
сторонних людей они тянули до последнего, а затем отдали задачи на аутсорсинг,
не увеличивая собственную компанию. «Сначала наняли техподдержку. Мы с Китом
привыкли отвечать на все письма пользователей сами и гордились тем, как быстро
реагируем. Можете не верить, но мы делали так, даже когда Temple Run стала
популярна на iOS, потому что все равно приходило лишь несколько писем в день.
Но в первый день, когда игра стала доступна на Android, мы получили 3000 писем.
Кроме шуток», — поясняет Наталья. Для работы с лицензированием и мерчендайзом
было привлечено агентство, в создании Temple Run: Brave помогли ресурсы Disney,
а затем супруги нашли другого разработчика в качестве партнера: даже писать
весь код они уже не успевали.
Игра Temple Run 2,
выпущенная 17 января 2013 года для iOS и неделей позже для Android, моментально
стала суперхитом, набрав за первые сутки в App Store больше 6 млн скачиваний.
31 января Imangi Studios объявила о взятии 50-миллионного рубежа, поставив
рекорд по скорости его достижения: на это ушло 13 дней (7 из которых игра была
доступна только на iOS), в то время как у предыдущего лидера Angry Birds Space
это заняло 35 дней.
По данным App Annie, 19
января Temple Run 2 возглавляла чарт приложений для iPhone в 127 странах (в том
числе в России) — притом что всего App Store доступен в 155. Компания
отказывается раскрывать данные о прибыли Temple Run 2 («поскольку Imangi
Studios — это мы двое, для нас это все равно что обсуждать наш семейный
бюджет»), ограничиваясь тем, что игра принесла «миллионы долларов» — немногие
люди, работающие дома, могут похвастаться таким семейным бюджетом.
Что дальше? Наталья
признается, что трудно оставаться семейной компанией, конкурируя с
разработчиками-гигантами: «Даже со всеми нашими партнерствами мы делаем не так
много, как нам бы хотелось, и большой франшизе вроде Temple Run нужно больше
ресурсов. Так что в последнее время мы все больше говорим о расширении
команды». С увеличением числа сотрудников компания перестанет быть
уникальным Давидом, побеждающим Голиафов рынка — но то, что у семейного союза
получилось вырасти до такого уровня, уже удивительный факт.