Получив инвестиции от
фонда, стартапы часто не понимают, какое место он должен занять в жизни
проекта. Вот несколько советов, которые помогут не ошибиться при выстраивании
отношений с инвестором
Решения принимает не фонд, а
предприниматель
Часто стартаперам не хватает лидерских навыков, и они
пытаются переложить решения на инвестора. Иногда это делается
подсознательно. В любом случае так поступать опасно – и дело не только в
том, что принятие решений не входит в обязанность фонда. Чтобы понять ситуацию,
надо иметь большое количество вводных. У инвестора их нет – он не занимается
операционным управлением проекта. Поэтому его решение не может быть финальным,
и, рекомендуя что-то, он всегда должен оговариваться, что совет может помочь
только в определенной ситуации, что его надо адаптировать, что надо опросить и
других экспертов. Вместо этого фонды, забывая иногда, как серьезно стартапы
могут отнестись к их советам, по сути, навязывают им свою точку зрения. Совсем
не так ведет себя умный, уверенный предприниматель. Он спрашивает мнения у
многих, но выводы делает сам.
Важные договоренности надо
записывать
У инвестора с проектом, как правило, отношения
довольно свободные, но определенная формализация все-таки нужна. Вот как
проходит, скажем, совет директоров Parallels: после заседания все решения и
важные тезисы фиксируются письменно и потом рассылаются. Это помогает
выработать понятную всем позицию и избежать потом дурацких вопросов в духе «а
кто за это отвечает?». Иначе появляется недопонимание, конфликты. У меня были
несколько раз такие проколы: обсуждали с предпринимателем стратегию развития,
но поняли ее по-разному. В итоге он что-то сделал – ему кажется, это то, что мы
решили. У меня другое мнение, но так как мы не фиксировали договоренности,
доказать что-то теперь сложно. Поэтому надо подводить итоги обсуждения, а потом
еще и составлять отчет о проделанной работе. Письменные договоренности, в
отличие от устных, трактовать неоднозначно не получится.
Инвестор не должен брать на
себя работу стартапа
У некоторых инвесторов – особенно ранней стадии –
часто возникает желание сделать что-то за предпринимателя. Им кажется, что так
эффективнее и быстрее. Это ошибка – на передовой всегда должен быть стартап,
инвестор может только ассистировать. Когда я хочу познакомить портфельный
проект с потенциальным партнером, которого знаю, то договариваюсь с тем о
встрече. А через какое-то время представляю их друг другу по мейлу – без
какого-то контекста. Дальше они общаются уже без меня. Если бы я договаривался
сам, у меня, конечно, получилось бы лучше. Но, во-первых, так я убью у проекта
желание что-то делать, а, во-вторых, такими вещами надо заниматься постоянно:
договариваться заново, встречаться, менять условия, реализовывать проект и т.
д. Я, как и любой нормальный инвестор, не могу тратить на это свое время.
Поэтому пусть этим изначально занимается сам предприниматель.
Фандрайзинг – это забота
стартапа
Есть заблуждение, что хорошему проекту инвестор обычно
помогает найти следующее финансирование. На самом деле все наоборот: фонду,
если он не собирается выходить, вообще не очень хочется видеть нового инвестора
– это означает, что ему, скорее всего, придется докупать долю, причем по более
высокой оценке. Помогают тому, кем не очень довольны – чтобы в дальнейшем
меньше о нем заботиться и не думать о его оценке. В любом случае при поиске
финансирования инициатива должна исходить от стартапера. Помогать и знакомить с
нужными людьми инвестор обязательно будет, но активность должен проявлять сам
стартап - спрашивать совета, контактов, делать презентации.
Споры между инвесторами
должен разруливать стартап
Часто предприниматель думает, что все инвесторы,
вложившиеся в него, в одной лодке. Это совсем не так – у них разные ожидания,
цели и планы. И «разруливать» конфликтные ситуации – его задача. Причем такие
конфликты совсем не редкость: у всех инвесторов серьезные амбиции и собственное
мнение. Поэтому стартапер должен вести себя, как хозяин дома, к которому пришли
гости: вы садитесь сюда, а вы – туда. Это признак сильного предпринимателя:
уверен, что Волож или Цукерберг сами диктуют условия в своих компаниях и в
случае чего разводят фонды по разным углам. Но их примеру следуют не так часто
– обычно стартапер поднимает руки и говорит: «Вы там сами договоритесь без
меня». Это позиция слабого.
Вина в таких ситуациях иногда лежит и на самих фондах,
которые не всегда правильно строят отношения с портфельными компаниями. Но в
любом случае предпринимателю нужно помнить: это его компания, поэтому
инициатива должна принадлежать ему.
